銀行代銷基金打響“降費戰”，考驗財富管理內功的時刻到了

本報（chinatimes.net.cn）記者馮櫻子 北京報道“保險產品短期收益并不高，投資者可以適當配置些養老FOF基金?！?0月20日，一名國有大行理財經理對《華夏時報》記者表示。近期，由于上半年“撐場”中收的保險產品處于調整中，部分銀行開始發力代銷基金，《華夏時報》走訪網點時發現，理財經理又開始積極銷售基金產品了。與此同時，多家銀行發布公告，對代銷基金開展申購、定投手續費率優惠活動，優惠力度普遍為一折。中國銀行研究院研究員杜陽對《華夏時報》記者表示，從銀行自身發展來看，當前銀行需要拓展多元化營收，應對低息差環境帶來的挑戰。開展費率優惠可以吸引更多的投資者購買公募基金產品，通過以量補價，提升銀行中間業務收入水平。銀行一折費率賣基金“今年基金銷售很不理想?！?0月20日，北京地區多家銀行理財經理對《華夏時報》記者做出類似表述。實際上，銀行渠道一直是基金銷售的絕對主力，但近兩年銀行渠道占比呈下降趨勢，部分在代銷基金數量上有絕對優勢的銀行也在今年上半年表現平淡，另外，有中小銀行選擇主動注銷基金銷售從業資格。一名國有大行理財經理表示，從資產配置角度來看，結合當前資本市場低位的情況，如果有閑錢可以配置一些。但近兩年基金表現一般，銷售難度明顯增加了。在此背景下，銀行打響了“降費戰”。10月以來，包括農業銀行、民生銀行在內的多家銀行發布公告，對部分代銷公募基金產品開展費率優惠，申購和定投費率低至1折。同時，部分基金公司更公告已參與多家銀行的代銷基金費率活動，最低費率優惠0.1折起。以一股份行為例，10月9日，該銀行發布公告稱，為更好地服務于代銷公募基金投資客戶，經與相關基金管理人協商，決定對部分證券投資基金交易費率進行優惠。10月9日至12月31日期間，投資者通過銀行柜臺、網上銀行、手機銀行渠道申購和定投“東方紅醫療升級”“大成消費主題”“華夏安泰對沖策略3個月定開”“景順長城量化對沖3個月”基金產品，前端申購和定投費率享有1折優惠。銀行與基金公司進行階段性費率優惠以提升產品市場吸引力是常見的營銷手法。對于近期多家銀行再度對部分代銷公募基金產品開展費率優惠的原因，杜陽對《華夏時報》記者表示，從市場環境看，降低費率一定程度上是由于市場供求關系決定的。當前，受互聯網銷售平臺快速成長、資本市場波動加劇的影響，銀行代銷公募基金產品遇冷，通過降低費率，可以有效提升銀行在基金銷售端的市場競爭力。目前，資本市場波動帶來的投資者信心沖擊仍在，銀行基金代銷市場中的份額均處于收縮態勢。從半年報數據來看，上半年42家上市銀行中，有25家手續費及傭金凈收入下滑，較去年同期增加了6家，且波動幅度更大，分化更為明顯。其中，多家銀行提出，“上半年投資者避險情緒升溫，導致理財、基金代銷業務不佳”類似表述。以中西部地區一家城商行為例，該銀行2023年上半年手續費及傭金凈收入，較上年同期大幅下降52.35%，其中代理理財業務收入下滑65.42%，托管業務收入下降22.27%，擔保及承諾業務下降42.08%。此外，一家東部城商行上半年代理手續費收入，同比下降17.54%，該行解釋稱，主要是受資本市場波動等影響，理財、基金等代理收入有所減少。在當前環境下，銀行開展費率優惠，杜陽認為，可以通過以量補價，提升銀行中間業務收入水平。此外，降低代銷費率，一定程度上可以提升投資者購買公募基金產品的收益水平，增加投資者的投資體驗，是銀行減費讓利于金融消費者的重要方式。銀行代銷基金亂象今年以來，多家銀行因基金銷售業務違規被罰。據不完全統計，截至8月底，各地證監局對銀行開出的基金銷售業務違規的罰單超過30張。其中，20多家銀行因基金代銷違規被監管“點名”，無證上崗、銷售誤導、合規風控管理不到位等成為違規“重災區”。被"點名"銀行以城商行、農商行為主，但也不乏一些國有銀行和股份制銀行，有些銀行年內多次收到“罰單”。從處罰披露的具體信息來看，相關人員"無證上崗"成為處罰的重災區，包括基金銷售業務部門負責人、分支機構基金銷售業務員部門負責人、基金銷售合規風控人員等。此外，在基金代銷的過程中，部分銀行存在銷售不合規的問題也較為突出。有些城商行存在內部相關“營銷指引”中對基金推介的話術設計不規范，部分用詞可能對投資者產生誤導等問題。從投資者角度來看，不少銀行客戶抱怨，家中老人被銀行工作人員誤導購買基金產品導致嚴重虧損。其中，有網友在社交平臺表述，三年前老人被忽悠購買基金，目前虧損5萬多元，據老人表述，對方以“定期存款綁定產品”的名義讓其以為，只有購買這款基金，才能存入定期存款。同時，不少網友留言均表示有類似情況。其中一網友表述，看到老人手機中有基金買入短信，以為老人跟潮流，結果一問，老人什么都不知道，以為購買的是利率較高的定期產品。有分析人士表示，近一年多市場波動較大，基金投資者虧損的情況增加，從保護投資者權益的角度出發，監管方可能也加大了基金代銷中違規行為的查處力度。對于基金銷售當前存在的諸多亂象，各地證監局也紛紛強調，各家基金銷售機構應嚴格對照基金銷售相關法律法規，進一步完善相關制度流程，增強合規管理能力，執行合規管理要求，強化人員資質管理，杜絕相關問題再次發生。光大銀行金融市場部分析師周茂華指出，近年來，隨著基金代銷業務快速發展，也暴露出一系列問題，銀行機構在開展基金代銷業務方面存在專業人員配備不齊、業務風控管理制度不夠健全和規范等違規行為引起了監管部門的重視，銀行需要嚴格落實落細基金代銷業務監管要求，加快補齊內控制度短板，配備專業、綜合素質高的銷售人員，健全風控體系，落實好投資者適當性管理要求。銀行財富管理領域亟須“練內功”“居民財富保值增值的樸素愿望始終存在，不會改變，應該被充分滿足和尊重?！?0月17日，在“2023銀行家金融創新論壇”上，中信銀行財富管理部總經理王洪棟表示，“通過銀行理財產品獲得穩健收益、通過保險產品獲得風險保障、通過公募基金獲得超額回報的需求不僅不會變，還會進一步增長。”對于公募基金業務，王洪棟提到，這兩年來，基金經理明星化的認同感下降，甚至有些投資者對主動管理產生超額收益的性價比產生質疑。今后，公募基金還是應該回到顧問式服務上。目前，中信銀行探索方向是圍繞“顧問式管理”這樣一種介于中心化和分布式之間的模式，通過建立多層次的顧問體系，面向全量客戶提供顧問式管理服務。目前，銀行仍是基金代銷的主力軍，業內人士認為，在基金銷售格局日益激烈的當下，銀行應該在合規代銷的基礎上，持續提升基金代銷能力，同時理財子公司需提高投研能力，提升產品質量?！按N業務屬于低風險低成本的中間業務，是銀行實現輕型化轉型的重要抓手，也是滿足客戶多樣化、個性化金融需求的重要手段，有助于實現銀行經營的可持續性發展?！倍抨栒f道。同時，杜陽對《華夏時報》記者表示，銀行發力代銷業務，要健全代銷業務的內部管理制度，強化勤勉盡責義務。銀行要對代銷產品發行機構的信用狀況、經營管理能力、市場投資能力、風險處置能力等開展盡職調查。同時也要加強產品代銷的適當性管理，保護投資者權益。銀行不應承諾投資者任何權益保障，要加強銷售環節中的投資者引導，根據客戶的風險等級推薦適當的代銷產品，并且向投資者進行相應的風險告知，培育其良好的投資理念。責任編輯：孟俊蓮 主編：張志偉