“小雨傘”母公司手回科技赴港IPO，線上保險競爭激烈，猛砸5億元推廣費“買流量”

本文來源：時代商學院 作者：特約研究員陸爍宜、研究員陳佳鑫來源|時代商學院作者|特約研究員陸爍宜、研究員陳佳鑫編輯|陳佳鑫保險中介IPO隊伍再添一員。1月12日，線上保險銷售平臺“小雨傘”的母公司手回科技有限公司（下稱“手回科技”）向港交所遞交招股書。早在2022年1月18日，多元化保險公司恒光控股有限公司就正式向美國證監會提交招股書，擬在納斯達克上市，如今時隔兩年仍未能上市；2023年5月25日，海爾集團旗下保險生態平臺眾淼創新科技（青島）股份有限公司（下稱“眾淼創科”）向港交所遞交IPO申請書，但截至目前，其申請文件已經“失效”；2023年9月8日，致?？萍脊煞萦邢薰疽蚕蛎绹C監會提交招股書，同樣擬在納斯達克上市，迄今仍未成功；此前沖刺“A股保險中介第一股”的江泰保險經紀股份有限公司，其IPO進程更是直接被證監會“叫?！薄．斎灰膊环σ殉晒ι鲜械陌咐?，如泛華金融（CNF.N）、慧擇（HUIZ.O）和水滴（WDH.N）都成功赴美上市。但是，泛華金融已于2021年12月16日宣布從美股退市，而慧擇和水滴均已跌破發行價。作為國內排名第三的線上保險中介公司，手回科技擬在港交所上市，或為保險中介行業迎來利好消息。不過，目前該公司卻面臨著業績不穩定、推廣費飆升、收入來源單一、行業競爭加劇等問題，上市前景尚不明朗。1月24日，時代商學院就上述問題向手回科技發函及致電詢問，截至發稿日，對方未作回應。業績波動大，推廣費飆升，重陷盈利困局招股書顯示，手回科技是中國領先的在線人身險中介服務提供商，致力于通過以保險客戶為中心的數字化人身險交易及服務平臺，為保險客戶提供定制保險服務解決方案，其主要的收入模式是按照已促成的保費收入的一定百分比向保險公司收取傭金。根據弗若斯特沙利文的資料，以2022年的長期人身險總簽單保費計算，手回科技在中國在線保險中介市場中位列第三，占據7.1%的市場份額；以2023年上半年的長期人身險首年保費計算，該公司在中國在線保險中介市場中排名第二。根據手回科技披露的財務數據，2021—2023年前三季度，其營收分別為15.48億元、8.06億元、13.37億元，凈利潤分別為-2.04億元、1.31億元、-2.87億元。從增速看，2022—2023年前三季度，該公司營收增速分別為-47.93%、140.90%，凈利潤增速分別為164.22%、-293.92%，業績波動較大。在2022年短暫盈利后，2023年前三季度，手回科技再次陷入虧損狀態。對于2022年營收接近“腰斬”的問題，手回科技在招股書中表示，主要是受到原銀保監會在2021年10月頒布的《關于進一步規范保險機構互聯網人身保險業務有關事項的通知》（下稱“《通知》”）的影響?！锻ㄖ穼ヂ摼W人身保險產品的預定附加費用率（包括向手回科技等保險中介機構支付的傭金率）施加限制，規定保險期間一年及以下的互聯網人身保險產品預定附加費用率不得高于35%；保險期間一年以上的互聯網人身保險產品首年預定附加費用率不得高于60%，平均附加費用率不得高于25%?！锻ㄖ愤€對互聯網人身保險產品作出了規定，禁止保險機構（包括保險公司和保險中介機構）提供不符合有關要求的互聯網人身保險產品。受到《通知》的影響，手回科技必須調整其保險產品的銷售策略，并轉移資源以確保符合《通知》要求，這普遍影響該公司的產品供應、銷售策略及傭金率。受影響的不止手回科技。據弗若斯特沙利文的資料，2022年，因遵守《通知》而收取的首年保費傭金及傭金率有所下降所致，中國在線長期人身險中介的整體收入有所下降。據時代商學院計算，2022年，手回科技同行可比公司慧擇和水滴的營收平均增速為-21.27%，凈利潤平均增速為-103.56%.另外，2021年和2023年前三季度，手回科技的營收都遠高于2022年，但是凈利潤反而出現虧損。對此，手回科技在招股書中表示，在剔除以股份為基礎的薪酬開支及向投資者發行的金融工具賬面價值變動影響等，同時排除一項非經常性費用后，2021—2023年前三季度，手回科技經調整的凈利潤分別為1.95億元、7502.3萬元、2.09億元，經調整的凈利率分別為12.60%、9.30%、15.60%。2023年前三季度，手回科技的營收和經調整凈利潤均出現好轉，但是從成本的角度看，其自媒體流量渠道費用率飆升需要警惕。招股書顯示，“向保險代理人及持牌保險經紀及代理機構支付的傭金”是手回科技最大的支出，2021—2022年，該支出占營業成本的比例均超過60%。手回科技另一大支出是“向自媒體流量渠道支付的渠道推廣費”，2021—2022年，該支出占營業成本的比例分別為30.6%、28.6%，但2023年前三季度，該支出占比飚升至47.6%。對此，手回科技表示，2023年，公司加大與自媒體流量渠道的合作力度，接觸更多的潛在保險客戶。根據手回科技披露的經營數據，2021—2023年前三季度各期末，其投保人數量累計分別為193.1萬人、237.9萬人、282.8萬人，2022年、2023年前三季度分別新增44.8萬人、44.9萬人。2022—2023年前三季度，手回科技向自媒體渠道支付的渠道推廣費分別為1.50億元、4.30億元，合計已超過5億元。據此計算，2022年、2023年前三季度平均新增一名投保人需支出渠道推廣費分別為335.71元、957.02元，2023年前三季度相比2022年大幅飆升185%。此外，收入來源單一的手回科技也在打造第二業務。招股書顯示，2019年5月起，手回科技開始為保險公司提供風險評估協助、公估和閃賠方面的技術解決方案，幫助保險公司改善運營效率。目前，該公司的主營業務包括保險交易服務和保險技術服務兩大板塊。從毛利率看，該公司保險技術服務的毛利率顯然更高，2021—2023年前三季度分別為54.8%、51.1%、37.2%，同期保險交易服務的毛利率分別為29.7%、34.7%、32.4%。不過從營收構成上看，2021—2023年前三季度，手回科技的保險交易服務占總營收的比重均超過99%，保險技術服務的占比持續低于1%，該第二業務難言成功。互聯網巨頭入局，客戶自建線上渠道，生存空間或遭擠壓目前，互聯網保險行業的前景被資本市場看好。中國社會科學院金融研究所、中國社會科學院保險與經濟發展研究中心發布的《2023年互聯網保險理賠創新服務研究報告》顯示，預計到2030年，國內互聯網保險的保費收入規模將比2022年增長近6倍，或將超過2.85萬億元。而互聯網保險中介行業的競爭也在不斷加劇。頭豹研究院發布的《2021年中國第三方保險服務機構研究報告》顯示，截至2021年底，中國保險市場擁有超過2600家第三方保險服務機構。第三方保險服務市場整體逐漸趨近飽和，競爭愈發激烈。原銀保監會于2021年10月發布的《通知》提高了該行業的門檻，改善行業整體環境，也淘汰了一些不規范的小公司。據華經產業研究院數據，2022年底，中國保險專業中介機構數量為2582家，較2021年底有所減少，但數量仍超2000家。除互聯網保險中介外，互聯網保險公司、傳統保險公司、互聯網巨頭也盯上了這塊市場。智研咨詢資料顯示，在互聯網保險行業中，目前最核心的參與者仍是中介銷售平臺，但是互聯網保險公司的數量也不斷增加。2022年，我國互聯網保險公司數量從2013年的60家提升至129家。與中介平臺僅對接客戶及保險公司不同，專業互聯網保險公司擁有互聯網保險公司牌照，集產品咨詢、銷售、投保及理賠等業務于一身，且都在線上完成，不設線下門店，準入門檻較高。目前代表公司包括眾安在線財產保險股份有限公司、安心財產保險有限責任公司及泰康在線財產保險股份有限公司等。手回科技的客戶，也就是傳統的保險公司也正通過官網自營等方式加入競爭。前瞻產業研究院在《2022年中國互聯網人身險行業競爭格局及市場份額分析：官網自營渠道占比逐漸提升》報告中稱，互聯網保險主要的銷售渠道包括官網自營渠道和其他渠道，其他渠道包括第三方保險平臺、保險中介公司等。從趨勢來看，其他渠道占比呈下降趨勢，2020年占比已不足90%，而官網自營渠道占比逐漸提升至逾10%。中國人壽（601628.SH）2022年年報顯示，2022年，該公司互聯網保險業務快速增長，監管口徑下總保費（包括該公司各銷售渠道通過互聯網開展的線上保險業務的保費收入）達628.96億元，同比增長88.3%，占同期總保費的10.22%。中國平安（601318.SH）2022年年報顯示，2022年，在其壽險及健康險業務中，電銷、互聯網及其他渠道的收入占比為3.33%；在其財產保險業務中，電話及網絡渠道的收入占比則達到8.2%。把控大量流量入口的互聯網巨頭則早已加入戰場，螞蟻集團（螞蟻科技集團股份有限公司）于2016年就創立螞蟻保，騰訊控股（00700.HK）也于2017年創建微保。如今，螞蟻保和微保已成為重要的互聯網保險銷售平臺。據《微保2023年理賠年度報告》，2023年，微保累計賠付金額超43億元，平臺在線報案率超98%，服務客戶數超474萬人。另據《螞蟻保2023年理賠報告》，2023年，螞蟻保合作保險公司當年累計理賠超過231億元，同比增長23%，其中，僅健康險的理賠服務就達到469萬人次。隨著互聯網巨頭攜流量優勢入局以及保險公司加快自身線上渠道建設，手回科技等互聯網保險中介機構的生存空間或將遭到擠壓?！緟⒖假Y料】1. 《手回科技：申請版本(第一次呈交)(全文檔案)》.公司公告2. 《2021年中國第三方保險服務機構研究報告》.頭豹研究院3. 《2022年中國互聯網人身險行業競爭格局及市場份額分析官網自營渠道占比逐漸提升》.前瞻產業研究院4. 《2023年中國互聯網保險行業現狀及競爭格局分析：人身險行業集中度下降，財產險市場競爭格局穩定》.智研咨詢5. 《2023年中國保險中介行業市場研究報告》.華經產業研究院6. 《保險行業深度研究報告：從慧擇看專業互聯網保險中介如何創造增量價值》.華創證券（全文3666字）免責聲明：本報告僅供時代商學院客戶使用。本公司不因接收人收到本報告而視其為客戶。本報告基于本公司認為可靠的、已公開的信息編制，但本公司對該等信息的準確性及完整性不作任何保證。本報告所載的意見、評估及預測僅反映報告發布當日的觀點和判斷。本公司不保證本報告所含信息保持在最新狀態。本公司對本報告所含信息可在不發出通知的情形下做出修改，投資者應當自行關注相應的更新或修改。本公司力求報告內容客觀、公正，但本報告所載的觀點、結論和建議僅供參考，不構成所述證券的買賣出價或征價。該等觀點、建議并未考慮到個別投資者的具體投資目的、財務狀況以及特定需求，在任何時候均不構成對客戶私人投資建議。投資者應當充分考慮自身特定狀況，并完整理解和使用本報告內容，不應視本報告為做出投資決策的唯一因素。對依據或者使用本報告所造成的一切后果，本公司及作者均不承擔任何法律責任。本公司及作者在自身所知情的范圍內，與本報告所指的證券或投資標的不存在法律禁止的利害關系。在法律許可的情況下，本公司及其所屬關聯機構可能會持有報告中提到的公司所發行的證券頭寸并進行交易，也可能為之提供或者爭取提供投資銀行、財務顧問或者金融產品等相關服務。本報告版權僅為本公司所有。未經本公司書面許可，任何機構或個人不得以翻版、復制、發表、引用或再次分發他人等任何形式侵犯本公司版權。如征得本公司同意進行引用、刊發的，需在允許的范圍內使用，并注明出處為“時代商學院”，且不得對本報告進行任何有悖原意的引用、刪節和修改。本公司保留追究相關責任的權利。所有本報告中使用的商標、服務標記及標記均為本公司的商標、服務標記及標記。